Les listes de critères pour choisir un courtier se ressemblent toutes : expérience, réseau, écoute, connaissance du marché. Tout le monde coche toutes les cases, et rien ne départage. Ce qui départage vraiment tient en une phrase : ce qu’une agence accepte de mettre par écrit. Un raisonnement de prix, une liste d’engagements, des conditions claires — ou des adjectifs.
Ce qu’un courtier fait réellement
Le métier tient en cinq travaux, et c’est sur leur exécution que les agences diffèrent, pas sur leur énoncé.
Fixer un prix défendable. Pas le prix le plus flatteur : celui qu’on peut justifier ligne par ligne face à un acquéreur qui négocie. Cela suppose une méthode — une grille, des coefficients, des décotes nommées — et non une intuition présentée comme de l’expérience.
Préparer le bien avant de le montrer. Dossier technique complet, documents de PPE, plans, diagnostic des travaux à prévoir. Un acquéreur qui doit réclamer trois fois le même document conclut que le vendeur cache quelque chose, et il négocie en conséquence.
Solliciter des acquéreurs qui existent déjà. Publier une annonce n’est pas chercher un acheteur. Un fichier d’acquéreurs qualifiés, à jour, dont les critères sont connus, permet de présenter un bien avant même sa publication — et parfois de le vendre sans jamais l’exposer.
Conduire la négociation. C’est le seul moment où l’agence gagne ou perd concrètement de l’argent au vendeur : tenir un prix, ou céder au premier argument. Une offre se traite par écrit, avec ses conditions et sa durée.
Coordonner la suite. Banque, notaire, calendrier, conditions suspensives : une vente échoue plus souvent sur la logistique que sur le prix.
Ce que le Code des obligations vous garantit déjà
Reste à savoir ce qui vous protège si le courant ne passe pas. Votre contrat avec une agence est un courtage (art. 412 CO), et trois articles protègent le mandant sans qu’il ait rien à négocier.
Le courtier n’est payé que s’il a servi à quelque chose. L’article 413 alinéa 1 lie le salaire à la conclusion du contrat résultant de son indication ou de sa négociation. Pas de lien de causalité, pas de rémunération.
Le courtier qui sert l’autre partie perd tout. L’article 415 lui fait perdre salaire et remboursement de frais s’il agit dans l’intérêt du tiers contractant au mépris de ses obligations, ou s’il se fait promettre par lui une rémunération contrairement aux règles de la bonne foi.
Une rémunération excessive peut être réduite. L’article 417 vise expressément la vente d’immeuble : le juge peut, à la requête du débiteur, réduire équitablement un salaire excessif.
Un article mérite en revanche votre vigilance plutôt que votre confiance : l’alinéa 3 de l’article 413. Si le remboursement des dépenses du courtier a été convenu, ces frais sont dus même si l’affaire n’aboutit pas. C’est licite, c’est fréquent, et c’est la ligne la plus survolée d’un mandat. Le détail du mandat, article par article.
Les cinq questions qui départagent vraiment
1. Quelles ventes avez-vous conclues, où, et quand ? Pas « nous connaissons bien la commune » : des transactions, une commune, une période. Une agence active sur la Rive Gauche peut nommer ses secteurs et ses objets.
2. Sur quoi repose votre estimation ? La seule bonne réponse est un raisonnement visible : quelle grille de prix, quelle fourchette, quelle valeur retenue à l’intérieur, quelles décotes et pourquoi. Un chiffre sans son chemin ne vous servira à rien le jour où un acquéreur le contestera.
3. Que faites-vous avant de publier ? La réponse distingue une agence qui prépare une vente d’une agence qui met une annonce en ligne : préparation du bien, dossier technique, sollicitation d’acquéreurs déjà connus, présentation hors marché éventuelle.
4. Que contient exactement le mandat ? Durée et mode de reconduction, clause de frais et son plafond, définition de ce qui déclenche la rémunération, et la liste écrite de ce que l’agence s’engage à faire. Un engagement sans obligations en face n’est pas un partenariat.
5. Êtes-vous rémunéré par quelqu’un d’autre sur cette opération ? Question directe, réponse écrite. L’article 415 en fait une question juridique, pas une question de confiance.
Trois signaux qui doivent alerter
L’estimation la plus haute. Un prix annoncé au-dessus du marché sans justification chiffrée n’est pas un compliment fait à votre bien : c’est la façon la plus simple d’obtenir un mandat. Le bien reste ensuite des mois en ligne, l’historique public s’accumule, et la baisse arrive quand la négociation est déjà perdue.
Une commission présentée comme un standard. Il n’existe pas de tarif imposé en Suisse : la rémunération se convient. Une agence qui annonce un taux « habituel » sans le rapporter à ce qu’elle engage sur votre bien vous dit surtout qu’elle ne l’a pas calculé.
Un flou sur les frais. Si personne ne veut écrire ce qui reste dû en l’absence de vente, l’article 413 alinéa 3 répondra à votre place — et pas en votre faveur.
Ce que vous pouvez vérifier vous-même, gratuitement
Genève publie les acquisitions immobilières en accès libre, 24 heures sur 24, avec une actualisation en principe chaque vendredi. Vous n’avez donc pas à croire une agence sur parole quant à son activité réelle : la matière est publique. Comment consulter le registre foncier et ce qu’il contient.
Regardez aussi ce qu’une agence publie d’elle-même : des ventes datées et situées valent mieux qu’un nombre total sans détail. Nos ventes, commune par commune.
Le bon ordre des opérations
Estimer d’abord, choisir ensuite. Un vendeur qui connaît la valeur de son bien et le raisonnement qui y mène ne se fait pas emporter par l’estimation la plus flatteuse — il pose les cinq questions ci-dessus et compare des réponses, pas des chiffres.
Faire estimer votre bien prend quelques minutes et affiche le détail du calcul. Ensuite seulement, parler à un courtier — avec, en main, de quoi juger ses réponses.